L’inbound marketing ou comment attirer des clients sans prospecter (L’intérêt du contenu et du nurturing pour générer des leads)

Vous en avez assez de passer énormément de temps à chasser des prospects ? Bonne nouvelle : attirer des clients sans prospecter, c’est possible ! L’inbound marketing, c’est l’art d’être trouvé, apprécié, puis choisi, en ayant recours à du contenu utile, du SEO bien ciblé et des emails bien à propos. MCN vous explique pas à pas comment attirer des clients sans prospecter grâce à l'inbound marketing.

Attirer des clients sans prospecter : savoir et comprendre à qui vous vous adressez

Savoir et comprendre à qui vous vous adressez est primordial pour mettre en place une stratégie marketing efficace. 

Voici plusieurs points très importants : 

    • n’hésitez pas à les identifier, voire même à leur donner des noms pour les reconnaître ;

    • notez leurs problèmes et leurs remarques ;

    • prenez en considération leurs objections.

Listez plusieurs éléments significatifs, tels que le coût, le manque de visibilité ou les délais. Si vos contenus répondent à ces problématiques, Google sera ravi et vos lecteurs aussi !

SEO et contenu adapté : le combo gagnant

Pour comprendre la structure d’un site web, faisons un parallèle plus concret. Imaginez-vous dans une librairie ; votre magasin veut absolument vendre un ouvrage, mais hélas, il est placé derrière les cartons et personne ne le remarque. Quand vous réussissez enfin à le dénicher, grosse déception : le contenu est complètement déstructuré, il n’y a pas de chapitre et pas de logique narrative. C’est raté : vous n’irez pas au-delà de la première page.

En SEO, c’est pareil : le contenu sans structure ne sert à rien, et vous empêche d’atteindre le top 10. D’où l’importance d’associer SEO et contenu adapté, car l’un ne va pas sans l’autre.

Voici quelques conseils simples à mettre en application : 

    • choisissez vos mots-clés par thématique ;

    • mettez en place une structure claire : un H1 précis, des H2/H3 qui répondent à toutes les questions et éventuellement une FAQ finale ;

    • étayez vos contenus avec des cas précis, des sources citées et des preuves, comme des logos, des chiffres ou des avis ;

    • affichez tous les visuels utiles : des schémas, des check-lists et des tableaux explicatifs ;

    • insérer des call to actions appropriés : un bouton contact en haut et un bouton “audit express” en bas, par exemple.

Transformer des internautes curieux en contacts

Générer du trafic, c’est très bien. Obtenir des leads, c’est beaucoup mieux ! 

Pour cela, vous pouvez offrir un petit cadeau utile qui donne envie de laisser ses coordonnées. C’est ce que l’on appelle un lead magnet.

Voici quelques exemples qui plaisent souvent aux internautes :

    • un guide pratique au format PDF ;

    • une checklist ;

    • un modèle Excel prêt à l’emploi ; 

    • un audit gratuit.

Des pages qui convertissent

Il n’est pas nécessaire d’avoir un site trop compliqué. Une bonne landing page est en revanche incontournable. Celle-ci doit contenir : 

    • une promesse claire ;

    • un formulaire SIMPLE, avec prénom et email ;

    • un témoignage rassurant ;

    • un ou plusieurs chiffres marquants.

Pour les demandes plus sérieuses ou plus approfondies, n’hésitez pas à ajouter une ou deux questions. Il peut s’agir de la taille de l’équipe ou des délais souhaités, par exemple. Cela peut vous aider à mieux identifier le prospect.

Accepter de tâtonner au début

Un contenu classique convertit généralement entre 2 et 6 %, ce qui est normal. Un bon lead magnet peut permettre d’atteindre entre 10 et 30 %. Si vous faites seulement 0,5 %, pas de panique ! Modifier le titre, l’image ou l’offre peut suffire à changer la donne. Réussir au premier coup n’est pas la règle, mais l’exception.

Nourrir les prospects

Nourrir les prospects ne signifie pas les harceler, mais les accompagner avec tact et bienveillance.

Voici un exemple d’une séquence mail planifiée sur un mois : 

    1. un merci, une ressource promise et un conseil rapide ;

    2. un article qui permet de solutionner un vrai problème ;

    3.un cas concret, avec des données à l’appui ;

    4. une checklist pour l’aider à faire son choix ;

    5. une invitation à poursuivre en douceur, en proposant une démo ou un audit de quelques minutes. 

Nous vous conseillons de noter les comportements du prospect. S’il visite la page tarifs, c’est un très bon point. S’il demande une démo, c’est encore mieux. Proposez un rendez-vous seulement quand vous sentez qu’il est prêt à poursuivre l’aventure.

Suivre les bons indicateurs

Pour être au top, pas besoin de posséder un tableau de bord digne d’un avion long courrier. 

Concentrez-vous sur :

    • le trafic naturel, notamment 20 à 30 mots-clés principaux ;

    • les conversion des visiteurs en leads ;

    • le passage de leads à de vraies opportunités.

Les erreurs à éviter

Pour finir, on vous dévoile les erreurs à absolument éviter :

    • ne pas mettre de CTA (ou incitation à l’action) ;

    • parler de soi trop rapidement, sans se concentrer sur la problématique du client ;

    • mettre un formulaire trop long, deux ou trois champs suffisent.

Vous avez besoin de conseils concernant l’inbound marketing ? Vous souhaitez être accompagné pour attirer des clients sans prospecter ? Contactez-nous ! Nos équipes sont à votre disposition pour vous aider à mettre une stratégie efficace en place.